Flynth | Melkveehouderijsector: krappe marge vraagt om nieuwe verdienmodellen

Sectoren als horeca, toerisme en sierteelt worden thans hard getroffen door de coronacrisis. Binnen de landbouw voelen visserij, tuinbouw en akkerbouw nu de grootste gevolgen. De effecten voor de Nederlandse zuivel zijn tot nu toe beperkt. Hiertegenover staat de voorspelling dat binnen de landbouwsector, de melkveehouderij het langst de gevolgen van de coronacrisis zal ondervinden. Tot en met het eerste kwartaal van 2021 verwacht Rabobank dat de omzet van de melkveehouderij lager zal blijven dan over 2019. Mogelijk is de corona-crisis ook een extra aanjager voor de zoektocht naar nieuwe verdienmodellen in de melkveehouderij.

Voor het huidige kwartaal wordt voor melkveehouderij een omzetdaling met 10 procent verwacht (ten opzichte van vorig jaar).  en voor het derde kwartaal wordt verwacht dat de melkveehouderij meer achter blijft dan andere sectoren. Pas vanaf het tweede kwartaal van 2021 zou de melkveehouderij weer op het niveau van 2019 zitten. Voor 2021 zijn de vooruitzichten vooralsnog rooskleurig en wordt een omzetstijging van 10 procent verwacht. De vraag blijft of de melkveehouderij daar ook van kan profiteren en de verwachte omzetdaling tot begin 2021 lopende dat jaar kan ombuigen.

Marktontwikkeling

Analisten voorspellen golfbewegingen, voordat wordt terugkeert naar een “nieuwe” norm. De eerste golf werd gekenmerkt door een toename van de melkvraag, veroorzaakt door paniekaankopen. Bij de tweede golf is sprake een dalende winkelvraag en toenemende logistieke en financiële uitdagingen. De derde golf zorgt via lage verkoop, een seizoenpiek in de melkproductie en vertraging van de wereldhandel, voor toename van de voorraden en prijsdruk voor de melkveehouder.

Bedrijfsontwikkeling

De afgelopen 20 jaar is de gemiddelde melkproductieomvang op de bedrijven verdubbelt (naar 930.000 kg), de waarde van de grond ruim verdrievoudigd (naar 60.000 euro per hectare) en de opbrengstprijs van de melk bijna op hetzelfde niveau gebleven (tussen 36 en 38 cent).

Kritieke opbrengstprijs melk en marge

De kritieke opbrengstprijs geeft de melkprijs aan, die een melkveehouder minimaal moet ontvangen om precies alle kosten en uitgaven te kunnen betalen, inclusief benodigde vervangingsinvesteringen, aflossingen en privé-uitgaven. Waar deze kritieke opbrengstprijs zo’n tien jaar geleden nog rond dertig cent lag, is de gemiddeld minimaal benodigde melkprijs inmiddels opgelopen richting 37 cent. Bovendien blijkt op 2/3 deel van de Flynth-melkveebedrijven een melkprijs nodig van minimaal 36 cent. Over dezelfde periode is door de jaren heen een gemiddelde melkprijs gerealiseerd van 36,9 cent per kilo. Vorig jaar (2019) lag de melkprijs op 37,9 cent. In drie jaren lag de melkprijs boven de 40 cent en in vijf jaren onder dit gemiddelde. In 2009 en 2016 lag de melkprijs onder respectievelijk rond de 30 cent. Ter vergelijking: voor toekomstplannen en prognoses in verband met investeringsplannen, wordt als basis uitgegaan van een te verwachten melkprijs van 36 cent.

Het verschil tussen de kritieke opbrengstprijs (= benodigde melkprijs) en de werkelijk gerealiseerde melkprijs betreft de marge. De marge is de ruimte om tegenvallers op te kunnen vangen. In de periode vanaf 2009 tot en met 2019 is deze marge gemiddeld 2,4 cent per jaar. Bij een huidige gemiddelde bedrijfsomvang richting 1 miljoen kg melk is dit 24.000 euro op jaarbasis oftewel 2.000 euro per maand.

Verschillen tussen individuele bedrijven

Elk jaar zien we grote verschillen in bedrijfsresultaten tussen vergelijkbare bedrijven. Tussen de groep 25% beste bedrijven en het gemiddelde resultaat zit een financieel verschil van 60.000 euro op jaarbasis. Dit verschil van 60.000 euro, beschikbaar op de 25% beste bedrijven kan hier worden benut om bijvoorbeeld extra financieringslasten te kunnen dragen. Op basis van 7% financieringslasten (bijvoorbeeld 2% rente en 5% aflossing, is een lening van 20 jaar,  of 3% rente en 4% aflossing, is een lening van 25 jaar) is er een ruimte voor het aantrekken van zo’n 850.000 euro vreemd vermogen voor ontwikkeling van het bedrijf. Alternatief is dat deze 60.000 euro als bufferruimte wordt gebruikt. Belangrijke aanknopingspunten voor de betere bedrijfsresultaten hebben te maken met een gezonde veestapel met voldoende levensduur, een goede (gras)landproductie in hoeveelheid en kwaliteit en acceptabel niveau van bewerkingskosten.

Bufferruimte

De beschikbare bufferruimte is de beschikbare financiële ruimte om een periode met zwaar weer het hoofd te kunnen te bieden; nodig om het bedrijf bij tegenwind toch op koers te kunnen houden.

Enkele jaren geleden berekende Flynth dat melkveehouders in hun bedrijf gemiddeld een totale bufferruimte hebben om gedurende bijna 3 jaar een melkprijsverlaging naar 30 cent te kunnen opvangen. Op de grotere bedrijven bleek sprake van een lagere kritieke opbrengstprijs, maar door lagere gehaltes in de melk werd op deze bedrijven ook een lagere melkprijs gerealiseerd. Per saldo is hier sprake van een betere marge. Als bijfinanciering van tekorten via een bank lastiger wordt, dan wordt beschikbare bufferruimte belangrijker. Aspecten die een positief effect hebben op de omvang van de bufferruimte:

  • bedrijf in balans, met goed op elkaar afgestemde productiemiddelen
  • kostenbesparing
  • een aanvullend inkomen van buiten het bedrijf
  • een geleidelijke groei,

Overeenkomst melkveehouders en KLM

De huidige crisis maakt pijnlijk duidelijk hoe groot het belang is om over bufferruimte te beschikken. Recent werd helder, dat onze nationale trots de KLM, deze bufferruimte niet of nauwelijks heeft. Minister Wopke Hoekstra zegde een bedrag tussen2 en 4 miljard euro aan steun toe, om liquiditeitstekorten bij KLM aan te vullen.

Voor een andere nationale trots, onze toonaangevende melkveehouderijsector, geldt dat op basis van krappe marges, gemiddeld genomen weinig buffercapaciteit aanwezig is. Een verschil met KLM is dat onze bijna 17.000 melkveehouders veelal beschikken over stille reserves, vooral vastgelegd in de grond bij het  bedrijf,  met name veroorzaakt door een waardestijging.Bij een opbrengstprijs voor de melk die afgelopen 20 jaar nauwelijks is veranderd, is de gemiddelde waarde van een hectare landbouwgrond in dezelfde periode ruim drie keer over de kop gegaan. Echter deze waarde zit vast in de grond en is niet benutbaar. Financieringsaanvragen beoordeelt een bank met name op basis van exploitatie en ruimte in de kasstroom om de rente- en aflossingsverplichtingen te kunnen voldoen. De waarde van de grond is hierbij tegenwoordig veel minder relevant.

Wat voor KLM geldt, speelt ook voor veel bedrijven in de horeca, toerisme, de land- en tuinbouw en ook in de melkveehouderij:  er is gemiddeld genomen te weinig bufferruimte aanwezig om tegenvallers op te kunnen vangen. Ter vergelijking: de totale melkproductie in Nederland door alle melkveehouders bij elkaar is rond 14 miljard kg melk op jaarbasis. Een steunbedrag van 2 miljard euro zou een bedrag betekenen van 14 cent per kg melk.

De veel gevolgde route met investeren in fosfaatrechten, stalruimte en grond is kapitaalintensief. Belastingbesparing als motief om een investering door te zetten is niet altijd de beste reden. Het kost liquiditeit en brengt hogere financiële verplichtingen in de toekomst. Een kritische blik op investeringen en bijbehorende lastenverzwaring is op zijn plaats. Ook na investeren moet sprake zijn van een passende kostprijs, als basis voor een kritieke opbrengstprijs, die ruimte laat voor voldoende marge.

Verdienmodel

Zeker voor individuele bedrijven geldt dat een lage buffercapaciteit in goede jaren een alarmsignaal is dat het in slechte tijden mis kan gaan De ontwikkelingen en vaak krappe marges zijn aanleiding om kritisch te zijn over het huidige verdienmodel op melkveebedrijven. In combinatie met waardering voor de sector is een goed verdienmodel ook van belang om de melkveehouderij aantrekkelijk te laten zijn voor jonge potentiële ondernemers.

Kansen en uitdagingen bij nieuwe verdienmodellen in de melkveehouderij zijn er bijvoorbeeld ten aanzien van CO2-reductie, efficiëncy-verbetering bij het winnen van eiwit van eigen land, toepassen van beweiding en het inspelen op andere melkstromen of een combinatie met andere activiteiten.

Een bekende route om bedrijfsmiddelen efficiënter en goedkoper in te zetten is samenwerking met één of meer collega-agrariërs. Het beter benutten van de optie samenwerking biedt nog volop kansen, bijvoorbeeld bij het gebruik van machines en gebruik of ruil van grond.

Omgaan met risico’s

Bij het omgaan met risico’s, kan ervoor worden gekozen om risico’s te accepteren, verminderen, vermijden, spreiden of het overdragen van risico’s. De keuze om risico te spreiden gebeurt bijvoorbeeld bij een ondernemer die heeft gekozen voor een tweede tak. Een optie is om de risico’s te verkleinen van zaken die een grote impact hebben op het bedrijf. Als voorbeeld het beperken van het risico van weersinvloeden, via het afsluiten van een verzekering. In de akkerbouw is deze vorm bekend. Het beperken van prijsrisico’s werkt volgens hetzelfde principe. Kosten kunnen (ineens) sterk stijgen en opbrengsten kunnen dalen. Zo kan het risico van rentestijging worden beperkt via het vastzetten van de rente voor een langjarige periode. Risicobeperking bij het voer kan via termijnmarktcontracten op veevoergrondstoffen of door het vastzetten van de voerprijs via voorkoop. Deze opties gelden ook voor bijvoorbeeld kunstmest en energie.

Het afdekken van de melkprijs voor een stabieler inkomen is ook een optie, maar kost geld. Een bedrijf dat in staat is zelf te reserveren, kan prijsschommelingen zelf goedkoper afdekken. Maar dan moet de bufferruimte er wel zijn. Andere optie is afdekking van de melkprijs op een internationale termijnmarkt. Nadeel van termijncontracten is het benodigde kapitaal. Als de melkprijs stijgt moet geld worden bijgestort. Vraag is of juist de bedrijven waarvoor deze optie nuttig is, de financiële ruimte hebben om bij te storten.

Productverkoop en verdienmodel

De meeste melkveehouders leveren hun melk als grondstof aan de zuivelfabriek. Hierdoor zijn zaken als vermarkting en verdienmodellen voor de doorsnee-melkveehouder al snel de “ver van mijn bed show”. Niet altijd terecht. Andere verdienmodellen kunnen betrekking hebben op afzet via lokale markten, certificering, werken met langjarige contracten of het uitschakelen van tussenhandel. En bij  verkoop van producten vanaf de boerderij, zijn er diverse opties:

Personalisatie: hierbij wordt nog meer ingehaakt op de eigen wensen en behoeften van de klant, met als gevolg een loyalere klant, een hogere omzet en meer kennis van je klant, waarbij je weet wat populair is.

Specifiek betreft de verkoop van goederen kan aan de volgende verdienmodellen worden gedacht:

  • Een abonnementsvorm voor een meer continue inkomstenstroom
  • Het lokaasmodel; een goedkoop basisproduct plus dure onderdelen
  • Het instapmodel; per direct ontvangt de klant een gratis dienst, waarbij de winst in de “upgrade” zit.
  • Koppelverkoop, met de combinatie van een succesvol aantrekkelijk product met een minder bekend product.
  • Servicemodel, waarbij het eerste product met een lage marge wordt verkocht en “de aanvulling” tegen meerprijs, met een hoge winstmarge.

Advies

Korte termijn

  • Stel een liquiditeitsprognose op, rekening houdend met een melkprijsdaling
  • Beoordeel de beschikbare en te realiseren marge en bufferruimte op het bedrijf
  • Neem al bij een te verwachten liquiditeitstekort, tijdig contact op met de bank

Langere termijn

  • Beoordeel, bijvoorbeeld via bedrijfsvergelijking, de mogelijkheden voor verbetering van het bedrijfsresultaat
  • Schenk hierbij ook aandacht aan nieuwe verdienmodellen en risicobeheersing
  • Zodra mogelijk, zorg ervoor dat de reservepot daadwerkelijk wordt aangelegd en gevuld
Hans Scholte,
sectorleider melkveehouderij  Flynth adviseurs en accountants